NIKKEI——日本经济新闻中文版

　　从夏普在2月25日决定并入鸿海旗下，至今已经过去了1个多月。鸿海董事长郭台铭以夏普的未来“或有负债风险和其业绩问题，一直在向夏普施加压力。夏普和其主要交易银行为何能够甘愿接受不利条件？从这里可以看出郭台铭高超的谈判技巧。

　　“非常抱歉”，2月26日，夏普社长高桥兴三在鸿海的深圳总部向郭台铭低头致歉。在2天前，夏普突然向鸿海提出了“或有负债”风险清单。郭台铭怀疑夏普是故意隐瞒不利信息，震怒之下推迟了董事会对夏普的收购决议。之后，谈判开始按郭台铭的步调展开。

　　曾经与鸿海竞争的日本产业革新机构已经退出了谈判。如果谈判破裂，有可能导致夏普的经营陷入困境。此时，首先慌了手脚的是夏普的主要交易银行。瑞穗金融集团开始积极平息各种臆测，瑞穗负责人表示：“鸿海只是为了慎重起见才去详查清单。交易本身不会取消”。瑞穗社长佐藤康博向台湾派出负责审查的高管，与鸿海进行直接谈判。

　　另一方面，鸿海在2月底向夏普的大阪总部派出了100多人。为了确定收购额是否妥当，双方展开了正式谈判。鸿海相关人士甚至表示，“台湾总部的高管几乎都走了，基本处于开门停业的状态”。而鸿海提出的条件也越来越苛刻。

　　“鸿海要放弃我们吗？”

　　郭台铭的亲信、鸿海副总裁戴正吴在谈判中强调，如果夏普不接受1000亿日元的保证金用途限定条件，谈判就无法继续。夏普曾再三询问“保证金是否可以用作周转资金？”但鸿海直到最后都没有点头同意。

　　鸿海最初的计划出资额为4890亿日元。但鸿海向2家交易银行通知将减少2000亿日元。如果接受减额条件，那比日本产业革新机构提出的3000亿日元还要少，当初选择鸿海的最大资金优势也就不复存在。“库存、资产、应收帐款、保险、协议书、人员……各个方面都被查了”，夏普相关人士表示，“鸿海不会抛弃夏普吧？”各种传闻和臆测一时间甚嚣尘上。

　　软硬兼施，正是郭台铭一贯擅长的手法。3月7日，郭台铭飞往泰国曼谷，并在第二天访问了夏普的工厂，与现场员工谈笑风生。在与夏普泰国子公司的负责人见面时，郭台铭用夏普的一款锅做了土豆炖肉，在现场展开高层营销，以消除外界疑虑。

　　银行祭出杀手锏

　　谈判终于迎来了最后关头。3月14日， 夏普5100亿日元银团贷款的再融资期限即将到期，高桥兴三亲自前往台湾鸿海总部。3月16日上午9点左右，高桥走进鸿海总部，晚上10点多才离开。长达13个小时的马拉松谈判并未取得成果。

　　祭出最后杀手锏的是瑞穗社长佐藤康博。瑞穗与三菱东京UFJ银行协商，为夏普设定了3000亿日元的新融资框架。3月25日，鸿海同意只减少1000亿日元的出资，谈判终于达成了基本协议。

　　“郭董事长说的话一天一个样”，被速断速决、朝令夕改的郭台铭翻于股掌的夏普高管，无法掩饰住疲惫的脸色。
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