NIKKEI——日本经济新闻中文版

      在摸索中启动的PIAS化妆品销售业务总算步入正轨。自己从零开始一手创办起来的爱诗诗英德（大众）有限公司下一步该如何发展呢？我当时在这方面已经有了一些头绪。

     如果运用化妆品的销售方式，还是选择同样的“制度品”（不通过批发商，零售企业和厂商直接签合同的方式），也就是辅导型商品（销售人员具有专业知识，向每个顾客介绍产品的方式）比较妥当。而且我感觉到泰国女性对“美”的意识已经发生变化。通过化妆变美的女性，接下来想要什么呢？对了，内衣怎么样呢。

     因为与狮王和PIAS合作顺利，所以合作伙伴还是选择日本企业为好。我开始寻找日本头号内衣生产商。问了一下在大阪协光公司工作时认识的批发商，对方回答说，“既然如此，华歌尔就不错”。说华歌尔的产品颇受年轻女性的青睐。

     华歌尔是京都的一家企业，但在协光所在的大阪心斋桥设有分公司。在批发商的介绍下，我到总部拜访了华歌尔的创始人、社长塚本幸一，当时是1968年。

      我竭尽全力介绍了泰国的消费动向，以及打算如何进行销售。塚本先生在倾听时作出“哦，嗯”的回应，并跟我握手。就在我以为自己已经成功说服对方的时候，他的回答却出人意料：“我明白你的意思了，请两年后再来一次”。

      自1949年创立之初起，塚本先生就怀有“以世界华歌尔为目标”的野心。并提出了称为“十年一周期计划”的超长期经营目标，以10年为一个周期，时间长达5个周期，即50年。据说下一个目标是70年。因此，他想在两年以后再讨论进入泰国的事情。

      我觉得自己等不了两年的时间。第二年（1969年），我邀请塚本先生到曼谷，让他亲自考察泰国的情况和爱诗诗公司的生意。“我败给你了”，他苦笑着终于点头答应。

      1970年，合资公司“泰国华歌尔”正式成立。这一年并不是开始商讨合资的年份，而是启动业务的时间。泰国华歌尔一开始就打算生产商品，而不是进口商品来销售。原因是日本人和泰国人的体形和喜好不同。

女性内衣的陈列也下了一番工夫（左侧为笔者）

      保留着和服文化的日本喜欢紧绷在身上的内衣。而一年到头穿得很少的泰国女性则喜欢突出身材的丰满。虽然清楚这一点，但一开始内衣根本卖不出去。于是，我带着日本派来的设计师去曼谷的澡堂，挨个儿向女性打招呼，告诉她们会赠送化妆品小样，希望量一下尺寸。我们花了两天时间，收集了约600人的数据，根据这些数据，对泰国人穿着的内衣进行了多次改进。

      还悉心钻研了销售方法。已经通过PIAS化妆品在泰国全境建立起来的销售网络和售货员是我们的重要武器，在此基础上，又在百货商店和专卖店的卖场设置了“试衣间”。这在泰国是首次尝试。我仔细叮嘱售货员：“绝对不能推销。要让客人试穿，一直到她们满意为止。只要满意，客人肯定会买”。

      当时到处都是欧美生产的进口胸罩，价格只有20泰铢左右。虽然华歌尔胸罩高达80泰铢，相当于欧美产品的4倍，但4年后市场份额仍达到了第一。可以说适合泰国女性的尺寸是获得成功的首要原因。我们并没有刻意强调泰国制造。原因是在消费者仍喜欢进口货的情况下，强调泰国制造反而不利于销售。

     之后，爱诗诗逐渐将业务领域扩大到了女装、童装、男装乃至皮革制品。