NIKKEI——日本经济新闻中文版

     20世纪60年代中期，我在洗头粉灌装工厂拼命工作的同时，还帮助想涉足洗衣粉生产的父亲。洗头粉和洗衣粉确实是有希望的市场，但竞争也很激烈。我每天都在思考有没有更有前景的业务。

     机会偶然而至。

     当时，我站在位于曼谷批发一条街三聘街的协成昌公司总部的房前眺望远处。看到有一个穿着衬衫的陌生男子擦着汗从这里路过。“你好，你是日本人吗？”。我用日语跟他打招呼，他吓了一跳，走了过来。

     这个人叫近藤，他是大阪化妆品厂商PIAS的营业部长。我在大阪住过6年，但根本不知道PIAS。他是来曼谷参加展会的，正在泰国寻找销售代理商。

     一听说化妆品，我突然想起一件事情。那就是我父亲的朋友正在做美国蜜丝佛陀的销售代理商。我父亲也有少量出资，我对化妆品的销售方式有所耳闻。

     当时的泰国不仅有蜜丝佛陀、露华浓和兰蔻等欧美品牌，还有日本的资生堂和佳丽宝。这些高端化妆品在日本行业术语中被叫做“制度品”（不通过批发商，零售企业和厂商直接签合同的方式），也就是辅导型商品（销售人员具有专业知识，向每个顾客介绍产品的方式），销售员与顾客面对面销售。销售方式和在零售店货架上随意摆放的普通商品不同。

“美容咨询师”从基础开始指导顾客化妆

     近藤说PIAS在日本是作为普通商品对待的。我就和近藤说“在泰国作为制度品销售吧。我也会办齐进口手续”，就这样签了合同。

     普通商品会卖光，处理库存是零售店的责任。而制度品的库存由代理商负责，卖不完不能退货。当然，会计处理方式也不同。最好是与经营普通商品的协成昌区分开，另开一家公司。我与父亲商量，他建议我“试一试”。

     1964年我以10万泰铢作为注册资本，成立了新企业“英德（皮雅斯）有限公司”（International Cosmetics PIAS）。这是现在与协成昌并列的集团核心企业“爱诗诗英德（大众）有限公司”(I.C.C. International PLC)的开端。我27岁创业当社长，当时手下有7名员工。只有3张桌子、1台风扇的小型事务所还兼做仓库使用。

      我从日本进口口红、粉底和乳液等。欧美产的化妆品价格很贵，只能卖给曼谷的富人。PIAS产品价格便宜，因此我锁定了人口多的地方市场。我反倒利用日本产品知名度低这一点，把“适合亚洲人的皮肤”作为卖点。

     我培养了叫做“美容咨询师”的销售员，派到泰国全国去开拓销路。地方上的女性们还不了解化妆品，因此从教使用方法开始着手。在店铺的商品陈列上也花了心思。我告诉他们：“我们卖的不是鱼的调味汁。在灯光下，就像钻石一样闪闪发光。如果不这样说，谁都没有勇气涂到脸上”。

      在没有竞争对手的地方市场上，销售额稳步扩大。其他公司也开始将目光转向地方市场，而PIAS在4年后跃居份额首位。1970年我们还成立了生产企业。对进口化妆品征收的200％关税被取消，随着成本降低和产品开发自由度不断提高，我们逐渐占据了优势。