NIKKEI——日本经济新闻中文版

　“拉拢生产仿造品的企业”。日本文具和办公设备巨头国誉公司（KOKUYO）正在以其独特的方式全面拓展中国市场。国誉与在办公家具市场制造其仿造品的企业展开合作，并成功以此前一半的价格销售高品质商品。即使是仿造自身产品的“敌人”，只要能够加以利用，就不惜拉拢过来，这就是国誉式的中国市场开拓战术。日本经济新闻（中文版：日经中文网）对此进行了深入采访。   
     

销售强劲的面向中国的新商品（去年9月在上海举行的发布会）

　“我们在彻底调查中国市场的基础上，开发出了好商品”，国誉公司办公家具部门——国誉家具的中国总代表小西克行强调称。比如说，适合宽大办公室的略大的办公桌；还有使用了中国人偏爱的鲜红色布料的办公椅。这些商品自去年9月上市以来，销售势头很好。被定位为重点市场的安徽省等中国内陆地区的销量截至今年1月底，已超出最初目标20～30%。

　 国誉产品最大的魅力在于价格。例如办公椅售价略超千元，仅是以往产品的一半左右的价格。“国誉商品质量优异，功能丰富，但一直被认为价格昂贵。新商品完全让人改变了印象”，代理销售国誉办公家具的和景商业（位于安徽省）总经理鲍宪春如此表示。

      实现低价格的关键

　 国誉之所以能成功实现降低商品价格，主要依托的是一家台资办公家具企业设在浙江省平湖的家具工厂。国誉2011年对这家被称为台丽办公自动化设备（简称：台丽办公）的企业进行了15%的出资，使其成为了自己的合作伙伴。

　 国誉最初接触到台丽办公是在2009年在上海举办的办公家具大型展会上。当时，国誉家具海外事业本部长坂上浩三前往考察，结果发现了与国誉的收纳箱几乎一模一样的商品。其实，那就是台丽办公仿造国誉生产的商品。坂上仔细看过之后发现，其板金的弯曲精度很高，制造技术水平也很高。

　 当时的国誉在中国市场正处于增长乏力的状态。在有望获得稳定收益的面向企业的办公家具领域，2002年进入中国，但销售对象主要为日资企业。在规模达到1千亿元的市场中，仅获得约数亿元的销售额。在此情况下，国誉决定携手台丽办公。

       国誉从2012年起正式对台丽的工厂实施技术指导。将在日本工厂积累了精湛技术的大东宏次派到台丽的工厂。大东致力于削减未完成品和培养能工巧匠，将从订货到供货的时间缩短至此前的一半以内。

      然而，最初进展并不顺利。据大东表示：“最初的1年没能很好地传授技术经验，当时曾感到非常焦虑”。国誉办公家具部门的海外生产比率还不到10%，此前几乎没有对海外工厂进行指导支持的经验。而解决这一难题的正是熟悉日本和中国双方企业特性的台湾企业台丽办公。

      收购中国最大笔记本销售商

      台丽办公的总经理、台湾人林文斌亲自充当不会讲中文的大东的翻译，将大东的生产技术简单明了地介绍给了约80位中国员工。一方面，台丽办公的经验也在致力于将中国人的喜好融入到开发方面发挥了作用。坂上本部长自信地表示：“将在2020年之前将销售额提高至目前的8倍，成为中国市场的龙头老大”。

      国誉不仅在家具领域与中国当地企业展开合作。还于2011年收购了中国最大的笔记本销售厂商何如文化用品公司。该公司销售的笔记本“Gambol”与国誉的招牌文具产品“Campus 笔记本”酷似。

国誉1980年代推出的“CAMPUS笔记本 ”(右)和中国最大企业制造的“Gambol”笔记本

      国誉提出力争到2020年将海外销售额比率从10%左右提高至30%。国誉活用仿造其产品企业的实力来攻占中国市场的手法到底能否成功呢？很多日本企业也投来了注视的眼光。

      奇招为何见效

      当然，最早开始运用这一战术并不是国誉公司。在此之前就有日本企业通过避免与中国等新兴市场国家企业正面交锋，而是将其拉拢的方法赢得了实际利益。本田就是其中的先行者。2001年，本田决定与生产其仿造摩托车的中国企业组建合资公司。积极利用中国方面具有的低价格零部件采购来源，提高了本田品牌摩托车的价格竞争力。

　 在作为智能手机和平板电脑零部件的印刷布线基板用墨水方面，日本太阳控股拥有较高全球份额。该公司也收购了在中国市场具有竞争关系的台湾企业。其收购的台湾企业借助太阳控股的竞争产品迅速增长，通过将其收购，保卫了自身产品。

      企业要以专利和知识产权作为武器在法律层面与生产仿造品的企业等展开斗争，将耗费时间和资金，而且还有可能错失商机。拉拢“敌人”企业虽然看起来有些剑走偏锋，但在有些情况下，将成为节省时间的有效手段。

      （菅原透 上海）
版权声明：日本经济新闻社版权所有，未经授权不得转载或部分复制，违者必究。