NIKKEI——日本经济新闻中文版

     与之相对，联合利华和瑞士雀巢等欧美食品厂商则将从配送到开拓销售渠道的工作全部委托给批发商，继续推行不同于味之素的战略。有零售店店主称“摆放一件商品每月可以获得4万～6万卢比”。欧美零售企业通过批发商向店主支付一定费用，拜托店主将其商品摆放在显眼的位置。据称，在促销费用方面，联合利华和雀巢是味之素的2～3倍，宣传力度也更大。“走访销售战略”可以说是“弱势者的智慧”。

     打开销路的关键

     日本的食品和日用品厂商在开拓亚洲市场方面面临着3大现实。即日本产品“品牌实力强”、“品质高”但是却“卖不出去”。日本综合研究所副主任研究员纪伊信之表示，这是因为日本企业一直致力于开发符合当地偏好的商品，却忽略了如何攻占流通网络”。

     日本企业难以打开销路的关键在于东盟市场的流通结构。据英国调查公司欧睿信息咨询公司统计，在东盟6国约24万亿日元的消费品支出中，通过中小型零售店渠道消费的占76%。在商业设施和大型连锁店不断增加的泰国，这一比例也高达58%，类似于日本80年代的情形。

     印尼的这一比例为86%，和日本60年代时差不多，严格限制外资进入的越南为96%，相当于日本60年代之前的状态。在这些国家，食品和日用品等方面，和百姓生活联系密切的零售店的比例很高，如何开拓日系便利店等大型连锁店之外的零售店变得至关重要。

     此外，通过并购来开拓当地销售渠道的动作也开始出现。三得利食品公司4月份向美国百事公司的越南法人出资51%。目的是获得百事拥有的70万家店铺的销售渠道，这是三得利日本主要客户数的4倍多。

     在中国，日清奥利友集团与中国食品巨头中粮集团（COFCO）旗下的中国粮油开展业务合作。日清将提供日本最新的健康油生产技术，作为交换，日清将获得中粮集团在全中国的销售渠道。
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