NIKKEI——日本经济新闻中文版

　　日经中文网特约撰稿人 柯隆：明年是中国改革开放的40周年，改革开放以后，中国经济取得了奇迹般的发展。然而，说到奇迹般的经济发展，外国企业的对华投资功不可没。80年代，外商的对华投资在香港的资本家以及台湾的资本家的带动下，相继落户中国大陆，当时，国内的企业制度改革刚刚开始，适用于外资的诸多体制尚未健全，对于外商来说，制度的变更就成了最大的风险。

　　中国政府为了表示诚意，对外商投资企业特别实施了税收的减免制度。这一做法在很大程度上降低了外商对华投资的成本。同时也弥补了外商投资中的可遇见的风险。当然这一措施对中国本土的企业来说是不公平的。

　　当年，对于众多外商来说，对华投资的最大风险就是行政部门的朝令夕改，因为制度的不健全，地方政府的官员往往出自其需要，随意改变政策，造成政策缺乏一贯性。更有甚者，有些地方官员居然向外商敲诈勒索。90年代去某沿海开放城市搞调研，走访的一家外商物流投资企业，他们的总经理说：“这里的消防行政部门非常不像话，有一天突然来检查工作，横竖要求我们在仓库里安装电子防火灭火器。而且他们硬说不可以到市场上去购买电子防火灭火器，要我们去买他们指定的厂家生产的电子防火灭火器。”按中国的有关法律，堆放物资的仓库是不需要安装电子防火灭火器的，即使安装，投资商有权力自行到市场上去选购适合自己仓库条件的电子防火灭火器。消防队突然来检查工作，并要求外商购买指定厂商的产品，其中的潜规则是显而易见的。

　　另一件事是去同一座城市采访一家外商制造企业，他们的总经理说：“有一天当地的卫生局来检查工作，非要说公司的员工食堂使用的一次性筷子没有达到卫生标准。然后非要我们购买并使用他们带来的成麻袋的一次性筷子。”这其中的潜规则也是显而易见的。

　　中国社会有很多潜规则，外商投资企业的外籍高管恐怕一辈子都无法弄明白这些潜规则是怎么回事。记得90年代，有很多投资咨询公司专家（consultant）建议外商投资企业实施本地化战略，加强与当地政府建立良好的人际关系，也就是人脉。

　　的确，政策是人定的，对于外商来说，要想投资成功，营造一个很好的人脉是非常重要的。不过人脉的营造并不容易。我们中国人有一种特质：喜欢对人说大话。“没问题，有什么问题尽管交给我”。面对这样的表态你千万别当真，通常说这种大话的人多半是不负责任的。但是大多数老外并不懂中国人的虚实。

　　今天，很多外商投资企业的经管人员都为如何营造在中国的人脉而烦恼。首先，天下没有免费的午餐，营造人脉当然重要，但其成本不便宜。另一方面，过去的4-5年，中国在大张旗鼓地反腐，外企好不容易营造的人脉，一夜之间就可能化为灰影，因为他们赖以提携的中国地方干部可能瞬间就因腐败而锒铛入狱。对于外商来说，他们根本不具备识别谁是贪官的能力，所以花重金营造的人脉往往是非常脆弱而不可靠的。负责招商的地方干部是高危群体。