在日本，定额制服务在视频和音乐发行服务领域迅速普及。在互联网普及的背景下，定额制服务成功获取了以往购买CD和DVD的顾客群。之后又向服装和汽车等消费品领域扩散，近来咖啡店和拉面店也开始推出定额制服务。日本矢野经济研究所的调查显示，预计定额制服务2023年度的日本国内市场规模（支付额）将达8623亿日元，在5年里增长至近1.5倍。

 

       餐饮店的定额制服务是什么样的呢？三光Marketing Foods公司从3月开始在运营的居酒屋“金之藏”推出“畅饮定期券”服务，记者采访了该公司经理福田启佑。

 

       该居酒屋的“豪华畅饮120分钟”以约60种酒水为对象，正常价格为1800日元（约合人民币114元），而购买定期券的话，每月支付4000日元（约合人民币252元）即可无限次饮用。也就是说只要去3次就能回本，如果每天都去的话，相当于1次只需130日元（约合人民币8元）。金之藏还从4月开始增加了每月支付290日元（约合人民币18元）即可免费享用任意1杯饮料的服务。

 

       金之藏的目的是获取回头客以及“顺便购买”需求。

 

 

       日本总务省的家庭支出调查显示，2人以上家庭的人均在外餐饮费支出自2000年之后处于触顶状态，为每年16万日元（约合人民币10100元）左右。居酒屋持续与其他餐饮店和便利店争夺饮酒需求。福田表示，“有的店铺的翻桌率低于1”。也就是说，以有50个座位的店铺为例，1天的顾客人数还不到50人。

 

       餐饮产业的销售额由“翻桌率和客单价”决定。福田表示，“希望通过定额制服务提高顾客的回头率”，期待借此提高翻桌率。金之藏的客单价在2200~2300日元（约合人民币139~145元）。福田表示，“虽然并非强制，不过会推荐使用定期券的顾客点2份菜品”。据他表示大部分顾客都会至少点2份菜品。以定制额为契机先让顾客来到店里，然后引导顾客顺便购买其他产品。

 

 

       服务刚推出没多长时间，目前已经约有500名顾客使用。该公司力争在1年里将人数增至1200~1300人。每月从每位顾客收取4000日元，一个月就会有400万日元，一年就会有4800万日元的稳定营业额。

 

       需要解决的课题是如何确保利润。视频和音乐等数字内容的成本基本不会随会员人数增加而改变。但一方面，在餐饮行业，顾客使用频率提高的话，食材费等成本将随之增加。由于收入是一定的，利润管理并不容易，不少店铺撤出此类服务。餐饮行业的定额制并不是“万宝槌”。

 

       关键在于预测来店频率和盈亏分界点。金之藏起初打算将包月费用设定在3000日元（约合人民币189元）。但是计算后发现，每月来店频率超过12次的话，就会低于盈亏分界点，存在亏损风险。最终将包月费用设定在4000日元，设想顾客平均每月来店4次，能够确保一定的利润。

 

       日本餐饮网站开发商favy在2016年推出每月付费3000日元即可畅饮咖啡的“Coffee Mafia”服务，但是用了9个月时间才实现盈利。原因是误判了顾客来店频率。一周营业5天，原本预计人均每月来店16次，但实际上为22.8次，大幅高于设想的频率。

 

在“Coffee Mafia”，成为会员后可以免费喝咖啡

 

       该公司采取了丰富甜甜圈等搭配餐品的对策。通过增加种类向并顾客推荐等举措，“顺便购买”的比例提高至2成左右。当前，会员费占到营业收入的45%，搭配餐品的收入增加至39%，确保了近3成的营业利润。

 

       会员的续费率高达90%。据悉由于获得了大批常客，容易通过店员与顾客的交流推荐新的搭配餐品。favy社长高梨巧表示，“定额服务成为增加与顾客接触的入口”。

 

       大户屋控股曾讨论在套餐店“大户屋餐馆”推出定额制服务，但最后放弃。该公司原本计划以高中生及以下的学生为对象推出服务，但考虑到使用频率，认为存在无法确保收益的风险。

 

       视频和音乐领域的定额制服务正在向餐饮店扩大。每月只需支付几千日元即可多次到店用餐，这种服务越来越受欢迎，对象向居酒屋和拉面店扩大。日本家庭的餐饮费支出在最近20年呈触顶状态，每月大约有1.3万日元（约合人民币820元）。对于竞争激烈的餐饮行业来说，定额制是招揽顾客的绝佳手段。不过与视频等数字内容不同，在餐饮行业，成本随着顾客人数的增加而膨胀。但定额制是一把双刃剑，如果在盈亏管理方面出现失误，很可能导致亏损。

 

版权声明：日本经济新闻社版权所有，未经授权不得转载或部分复制，违者必究。